Aufbau eines Partner-Ökosystems: Kooperation statt Konkurrenz

Jahrzehntelang war es ein gemeinsames Ziel von Softwareanbietern, den Markt zu erobern, indem sie auf alle möglichen Kundenbedürfnisse eingingen und versuchten, ihre Konkurrenten außen vor zu lassen. Dieser Ansatz wird jedoch immer schwieriger, da er zu großen und komplexen Infrastrukturen führt, die manchmal nicht schnell genug reagieren können, um neue Technologien zu integrieren und mit dem aktuellen, sich schnell verändernden Geschäftsumfeld Schritt zu halten.

Im Gegensatz dazu durchbricht ein Partner-Ökosystem-Ansatz die herkömmliche Vorstellung von Unternehmenswettbewerb und verlagert sich von intensiven Rivalitäten zu einem anpassungsfähigeren und kooperativen Weg zum Erfolg. Der Aufbau von Partnerschaften stellt eine ressourceneffiziente Alternative für Unternehmen dar, die ihr Produktangebot erweitern und auf die neueste Technologie zugreifen wollen, ohne hohe Investitionen oder Wartungsarbeiten tätigen zu müssen.

Einerseits hat der rasante technologische Fortschritt mit Entwicklungen wie Automatisierung und Digitalisierung die Erwartungen der Kunden an die Dienstleistungsanbieter erhöht. Infolgedessen steigen die Anforderungen in Bezug auf Konnektivität, Echtzeit-Transparenz, Berichterstattung und 24/7-Support. Andererseits sind die Unternehmen gezwungen, ihre Finanzprozesse umzugestalten, da immer mehr Regierungen und Steuerbehörden weltweit neue Mandate zur Bekämpfung der Steuerhinterziehung einführen, was die Anforderungen an ihre Dienstleister (und den Druck auf sie) erhöht.

Da die Anforderungen immer komplexer werden, kann es für ein Unternehmen eine Herausforderung sein, alle Aspekte eines bestimmten Projekts zu erfüllen, insbesondere für kleinere oder Nischenanbieter von Software/IT-Dienstleistungen. Für jedes Unternehmen kann es sich negativ auf die Marke und die Kundenbeziehung auswirken, wenn es sich in einem Bereich engagiert, der nicht zu seinen Kompetenzen und Stärken gehört, und den Fokus und die Ressourcen von dem abzieht, was es am besten kann. An dieser Stelle kommt eine starke Partnerstrategie ins Spiel.

Natürlich ist das Konzept der Partnerschaft zur Bewältigung von Kundenherausforderungen für Anbieter von IT-Lösungen nicht neu, aber in der Vergangenheit war eine Partnerschaft eher eine informelle Beziehung, die aus taktischen Ad-hoc-Reaktionen auf Kundenprojekte bestand. In vielen Fällen waren die Teams nicht aufeinander abgestimmt, so dass sie sich nicht anpassen und auf Kundenanfragen reagieren konnten. Das Ergebnis war oft, dass mehrere Dienstleistungen für eine einzige Anforderung angeboten wurden, die der Kunde als solche ansah.

Mit dem Beginn von Initiativen zur digitalen Transformation wollen Kunden von den Herausforderungen älterer und oft disparater Systeme zu neueren, cloudbasierten Technologien wechseln, die Lösungen integrieren. Sie neigen beispielsweise dazu, die Anforderungen von Source-to-Pay (S2P), Purchase-to-Pay (P2P) und Order-to-Cash (O2C) als ein einziges, durchgängiges Projekt zu betrachten.

Viele Anbieter haben sich jedoch auf bestimmte Bereiche spezialisiert, da jede Komponente recht komplex sein kann. Wenn Anbieter also auf eine vielschichtige Anfrage reagieren, sind sie oft nur in der Lage, ein oder wenige Teilelemente wirklich zu unterstützen.

Mit der zunehmenden Beliebtheit des Partnergeschäftsmodells erkennen immer mehr Anbieter die Möglichkeiten, die sich aus der Präsentation einer gemeinsamen Lösung mit einem oder mehreren sorgfältig ausgewählten Partnern ergeben, um einen größeren Teil der Kundenanforderungen zu erfüllen, als sie es alleine könnten.

Partner-Ökosystem-Strategien unterscheiden sich vom "Partner-Outsourcing", bei dem der bekanntere Anbieter in der Regel einen Vertrag mit dem Kunden abschließt und dann einzelne Komponentenlösungen anbietet. Stattdessen ermöglicht eine klare und definierte Partnerstrategie die Vermarktung von Prozessen und Fähigkeiten als eine Lösung von Anfang an. Jede Herausforderung wird identifiziert, und es wird eine optimale gemeinsame Antwort entwickelt. Letztendlich ist der Wert, der durch die Zusammenarbeit erzielt wird, höher als das, was jeder Teilnehmer allein hätte erreichen können.

Der Ansatz eines Partner-Ökosystems kann das traditionelle Konzept des Wettbewerbs revolutionieren, weg von starrer Rivalität hin zu Flexibilität und Integration. Bei dieser Sichtweise liegt der Schwerpunkt nicht mehr auf dem reinen Wettbewerb, sondern auf der "Coopetition". Zwar können Unternehmen in einigen Bereichen durchaus miteinander konkurrieren, doch wenn sich Möglichkeiten zur Zusammenarbeit ergeben, gibt es allen Grund, Partnerschaften einzugehen, selbst mit traditionellen Konkurrenten. Die sich ständig verändernde Geschäftslandschaft erfordert innovative Strategien, und wenn sich die Ergebnisse für alle Beteiligten als vorteilhaft erweisen, sprechen die Gründe für Investitionen in solide Partner-Ökosysteme für sich.

Im Allgemeinen kann die Nutzung eines Partner-Ökosystems zahlreiche Vorteile bieten, von Synergien und gemeinsamer Lösungsentwicklung bis hin zu gemeinsamen Marketing- und Vertriebsaktivitäten, Kundenempfehlungen und Wissensaustausch. Aber wie können Sie feststellen, ob Partnerschaften für Ihr Unternehmen relevant sind? Lassen Sie uns mit einer Übung beginnen. Betrachten Sie alle Kundenanfragen, die Sie in den letzten 12 Monaten erhalten haben:

Anhand dieser Fragen können Sie die Notwendigkeit und Relevanz einer Partnerstrategie beurteilen. Ein wichtiger Punkt ist, dass selbst wenn Sie mit einem spezifischen, taktischen Projekt beginnen, die Bereitstellung einer beispielhaften Implementierungs- und Liefererfahrung zu künftigem Wachstum mit dem Kunden führen kann.

Ein weiterer Vorteil ist, dass Ihr Kunde Ihr Unternehmen als vertrauenswürdigen Branchenexperten wahrnimmt - Sie versuchen nicht, Ihr Angebot an die Wünsche des Kunden anzupassen. Stattdessen stellen Sie über Ihr Partner-Ökosystem sicher, dass Sie immer die effektivste Lösung empfehlen können, indem Sie den Kunden durch die Beschaffungsprozesse leiten und ihm helfen, die richtigen Entscheidungskriterien für jeden Fall zu finden.

Den mehr als 300 Partnern in unserem Partner-Ökosystem bietet Pagero eine Plattform, die sich an die sich ständig verändernde Geschäftslandschaft anpasst und ihnen (und ihren Kunden) hilft, den Herausforderungen und dem Wettbewerb einen Schritt voraus zu sein, indem sie auf unser globales Geschäftsnetzwerk zugreifen. Durch eine Partnerschaft mit uns können Sie Ihren Kunden E-Invoicing-Lösungen, lokale Compliance-Services und eine vollständige Automatisierung sowohl der Purchase-to-Pay- als auch der Order-to-Cash-Prozesse anbieten. Darüber hinaus wird unser Partner-Ökosystem die Palette der Ihren Kunden zur Verfügung stehenden Möglichkeiten erweitern.

Wir bei Pagero sind davon überzeugt, dass die Zukunft des Geschäfts in der Vernetzung und Zusammenarbeit liegt. Lassen Sie uns zusammenarbeiten, um Dienstleistungen zu integrieren und unsere Kernkompetenzen zu End-to-End-Lösungen für gemeinsame Kunden zu erweitern und gemeinsam die Industrie von morgen aufzubauen.

Dieser Text wurde ursprünglich am 10. Juni 2022 veröffentlicht und zuletzt am 4. April 2024 aktualisiert.